当前位置:主页>管理实践>
经销商的取势、明道、优术
来源:  作者:本站

  河北有个做泸州酒的经销商,他的特殊之处是“不怕窜货”。这并不是说这个经销商资金实力有多么雄厚,有多少货,就能收多少。而是他利用窜货之势,做自己的生意。其具体做法是:产品以高价位进入市场,借助泸州老窖系列的市场氛围,大打泸州牌,在形成销量之后,外面的货冲进来,泸州酒销售的氛围更浓了??吹绞被墒炝?,该经销商以买断的形式,设计一款新品,再导入市场,由于是买断,价格不透明,利润自然可观。

  这个经销商的做法虽然有点“投机”的嫌疑,但我们不得不佩服他对“势”的把握。首先他看到了泸州老窖系列畅销之势,引进泸州系列,其次他利用窜货之势,导入买断产品,在小区域内获得了成功。实际上,我们观察那些成功的经销商,都有一个共同特点:抓住时机、分析市场、创新销售方式,这可以归纳为取势、明道、优术。

  取势即远见

  对于“势”,格兰仕集团副总裁俞尧昌曾这样描述过“一块石头,放在地上,它就是块石头。如果这块石头,吊悬在百丈高崖,它就有了势”。对于“势”要有所把握:如果没有势,就要循势;如果时机好,有了势,就要借势。那么对于经销商来说,有哪些“势”可循、可借呢?

  一、行业之势。从行业发展的角度看,现在名酒和二名酒处于一个增长阶段,并且这个阶段还会持续相当长一段时间;黄酒、保健酒、洋酒则处在市场培育阶段,这也需要很长时间;葡萄酒和啤酒的特征是品牌集中。这是个基本的行业现状,经销商对应的策略可以是,抓住名酒复兴的大趋势;对黄酒、保健酒采取培育的策略;葡萄酒和啤酒要抓品牌产品。出现错位或越位都会给经销商带来损失。比如有的经销商看好黄酒和保健酒、洋酒的发展趋势,认为是朝阳产业,就集中所有资源进行投入,结果做得很累,延缓了自身的发展,有的甚至还没有看到朝阳就已经死掉了。

  二、厂家之势。我们看到很多成功的经销商,大多是靠着厂家起来的,最直接的表现是抓了一个好品牌,比如商源之于伊利特、海福鑫之于星级长城等等。但现实是很多优秀的品牌都已经名花有主,对于大多数经销商还能抓什么,该怎么抓呢?目前很多强势品牌进行外拓,给经销商带来了新的机会,比如洋河、枝江等等。要借助这些外来品牌之势,首先要搞清楚自己的目的是什么,然后再进行选择。如果是为了短期利润,那么虽然这些强势品牌,有资金、有实力,把广告做得铺天盖地,但产品本身不符合当地的消费习惯,比如当地畅销42度酒,该产品却主推38度,或者当地某个产品系列正在流行,但强势品牌却逆市而入,那么这个品牌就不值得接,其势就不能借助。如果是为了进行公司化改造,那么即使某个品牌没有市场支持,但能给予管理上的指导,那么这个势就可以借助。
上一页12 下一页

免责声明:凡本站注明来源为xx所属媒体的作品,均转载自其它媒体转载目的在于传递更多信息,并不代表本站赞同其观点和对其真实性负责。
山东11选5

免责声明: 本站资料及图片来源互联网文章,本网不承担任何由内容信息所引起的争议和法律责任。所有作品版权归原创作者所有,与本站立场无关,如用户分享不慎侵犯了您的权益,请联系我们告知,我们将做删除处理!