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销售激励的发展新趋势
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多数公司只把激励办法做到发放奖金这一步,而没有进一步发挥奖金“激励”的作用。

日前,华信惠悦咨询公司发布了其“2007/2008中国大陆地区销售激励设计调研结果”。共有来自各行各业的70家公司的一线销售经理、区域销售代表、客户销售代表等参与了此次调查。

哪种激励更适合?

调查显示:采用“目标奖金”、“提成”以及混合型(既有“目标奖金”也有“提成”)的公司均存在一定比例(见图表1)。对照华信惠悦针对全球的销售激励设计调研结果,全球范围内采用目标奖金制度的公司比例更高一些。

“国内采用提成办法更多,是跟国内市场的成熟度、销售团队的管理有关系的。”华信惠悦中国地区变动奖金咨询业务首席顾问李彦兴说。根据调查显示,管理越成熟的公司,目标达成的要求就越强。通常来说,目标是来自于销售战略,引导销售团队达到销售目标。

而提成的方法,则更倾向去将销售看成经销商,奖金就是销售收入的抽成。“在一个新兴市场上,当公司还不太能定出明确的目标,且对销售战略的明确性也不是很强的时候,公司就会更多地使用提成的方法。”李彦兴说。

事实上,“提成”和“目标奖金”并没有什么高下之分,各种方法没有更好,只有更适合。(见图表2)每家公司的市场环境、销售人员角色和销售管理水平等都存在很大不同,选择奖金计划时需要因地制宜、对症下药,不能刻板教条。

奖金如何发放?

对于奖金发放频率的问题,调查显示,国内的公司以月发和季发的频率居多,这跟国内企业的管理深度、战略实现程度,也是有关系的。

事实上,发放频率应该跟销售周期或是战略规划周期紧密联系。“例如,一个公司销售一台机器的时间是半年,但它的奖金发放频率是月发,那这个激励办法一定是失效的,最后的结果是对销售收入不切实际的分摊。”李彦兴说。

在本次调查中,华信惠悦发现:多数公司只把激励办法做到发放奖金这一步,而没有进一步发挥奖金“激励”的作用。

“很多公司,奖金发完之后没有沟通,这会使奖金的激励效果大打折扣。”李彦兴说,“发奖金的时候,是给公司战略做广告最好的时机。让销售感受到什么样的方法和策略是很有效果的、哪些领域的销售是受到鼓励的。平常讲没有感觉,发奖金的时候更有效果。如果不沟通,真是很浪费。”

激励团队,激励个人?

在本次调查中,华信惠悦发现:目前,国内公司更多是以团队指标作为激励对象,国外公司的现状是个人指标作为激励对象。但国外公司的未来发展趋势是更加注重团队指标。
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